Quanto dá para negociar no preço de um carro 0 km em 2025?
Sempre que um consumidor entra em uma concessionária para comprar um carro zero-quilômetro, uma coisa é certa: ele espera receber um desconto em cima do preço anunciado. A verdade é que quase nenhum carro é vendido pelo valor de tabela – e todo mundo já sabe disso. Mas, afinal, o que pode ser considerado uma boa ou má negociação?
Segundo o estudo PVZ (Preços de Veículos Zero KM), realizado pela MegaDealer em parceria com a Auto Avaliar, em outubro de 2025 o desconto médio nas vendas foi de 7% – a menor média do ano, que vinha girando em torno de 7,3%. Picapes compactas, por exemplo, chegaram a 11,2% de desconto.
No período analisado, o ticket médio dos veículos vendidos ficou em R$ 157.785, contra o preço médio sugerido de R$ 169.580. Ou seja, o desconto médio foi de R$ 11,7 mil. A princípio, poderíamos pensar que quem conseguiu algo acima disso fez um bom negócio. Mas a realidade é um pouco mais complexa.
Como os descontos são definidos?
Todos os meses, as montadoras divulgam cartas comerciais com as condições pelas quais os veículos devem ser vendidos. Elas determinam os bônus, incentivos, descontos de atacado e varejo, e até os benefícios para quem dá um carro usado na troca.
A carta é o que guia o varejo, por isso o preço anunciado raramente corresponde ao valor final. E nem todos os modelos entram na lista dos descontos generosos. Carros com estoques altos, fim de linha ou que enfrentam forte concorrência costumam ter melhores condições de negociação.
Cássio Pagliarini, da Bright Consulting, explica que atualmente as montadoras estão dando bastante desconto. “Entre 5% e 8% são valores ótimos, mas se você traz um veículo usado da marca, você pode passar de 10% de bonificação”, explica.
O cenário já se reflete, segundo o especialista, no preço médio de transação dos veículos, que não aumentou nos últimos 12 meses. A principal razão é que o mercado está em baixa. “Desde de agosto, o mercado está performando pior do que foi no ano passado. O mercado em novembro não foi nada bom. Então, quase todas as montadoras devem dar bons níveis de descontos.”
No entanto, há exceções: “No caso da Toyota, isso não está funcionando porque a fábrica parou de produzir por um tempo. Já a Honda tem uma certa limitação na capacidade de produção do HRV, que também está tendo uma ótima demanda. O Volkswagen Tera é outro veículo que está com limitação por conta da demanda. Se você for procurar descontos nesses carros, não vai conseguir.”
O preço cheio é uma ficção?
O chamado “preço sugerido” pelas montadoras serve mais como referência de marketing do que como realidade de mercado. Em muitos casos, o que se chama de “preço com desconto” é, na prática, o valor real do produto.
Esse valor final varia por diversos fatores: estoques disponíveis, incentivos de fábrica, margem da concessionária, política de troca com usado e até a região onde o carro será vendido.
“O preço de lista é apenas indicativo. O real é o preço praticado, que vai na nota fiscal”, explica Milad Kalume, especialista em mercado automotivo. Segundo ele, esse valor quase sempre será menor, exceto em raros momentos de sobrepreço, como os vividos durante a pandemia.
Jogo psicológico
Para fugir do “desconto falso”, é importante analisar alguns cenários. Há o lado emocional da negociação. É comum ver carros lançados já com desconto, para gerar volume de vendas, criar presença nas ruas e passar a sensação de sucesso. O problema é quando a estratégia falha e o “preço promocional” segue por meses – aí é sinal de que o modelo encalhou.
Outro exemplo clássico é o do desconto “exagerado”. São aqueles que ultrapassam os R$ 30 mil, algo inviável em uma negociação real. “É mais fácil vender um carro com preço de tabela de R$ 200 mil por R$ 170 mil, do que por R$ 160 mil sem nenhum desconto. No primeiro caso, o cliente se sente prestigiado. No segundo, sai frustrado. E estamos falando exatamente do mesmo produto”, revela uma gerente de vendas que preferiu não se identificar.
O consumidor ainda tem poder?
A realidade é que todo o sistema gira em torno de algo invisível para o consumidor: o estoque. Isso é muito mais determinante do que o poder de negociação do cliente. Quando há carros sobrando no pátio, ou aumento de volume com importações, como no caso da BYD, o desconto aparece. Mas se o modelo está com fila de espera ou tem produção enxuta, como acontece com montadoras que operam no sistema “just in time”, como Toyota e Volkswagen, a margem de negociação some.
O consumidor até tem alguma margem para negociar, mas desde que pesquise bem. A melhor estratégia é visitar três ou quatro lojas, comparar propostas e colocar montadoras concorrentes na equação.
É preciso se fazer algumas perguntas: O carro é um campeão de vendas ou está encalhado? Há fila de espera? Tem versões disponíveis no estoque da loja?
O consumidor precisa pesquisar. Ver quanto vão oferecer no seu usado, avaliar o financia
A dica de ouro: compare sempre o valor total da transação, incluindo taxas, entrada, IPVA, emplacamento, bônus no usado, prazo e juros do financiamento…